【三顾战略案例】行业定位：用好管，选多联

目前，国内较大规模的塑胶管道生产企业3000家以上，房地产增速放缓使得塑胶管道需求萎靡。在这种情况下，无论需求的品质要求、还是服务质量上都要提高一个层次。这就需要生产企业要打营销品牌，而不能以粗放的营销方式进行经营，要对市场精耕细作。只有以优质、合适的价格、优良的服务、强劲的市场渗透力才能立足竞争激烈的管道市场。

 

多联实业自1988年以来，一直坚持以市场为导向、用户至上、质量求生存，是目前国内同行业中成立早、规模大、品种齐、质量优、开发能力强的知名企业。

 

三顾定位咨询在2017年底开启与多联行业定位咨询之旅。

 

定位开启第三次生产力革命

 

在科学管理时代，价值的创造主要在于多快好省地制造产品，因此竞争的中心在工厂，工厂同时也是经济链中的权力中心，生产什么、生产多少、定价多少都由工厂说了算，经销商与顾客的意愿无足轻重。

 

但在组织管理时代，价值的创造主要在于更好地满足顾客的需求，相应地，竞争的重心由工厂转移到了市场，竞争重心的转移必然导致经济权利的同步转移，离顾客更近的渠道商成了经济链中的权力掌握者。

 

PVC管道任为我国塑胶管道主导产品，主要得益于PVC的成本优势。塑胶管道下游应用较为广泛，包括建筑内的供排水以及取暖、市政建设中的供排水管、农业供排水以及灌溉用管、燃气管道、以及电力通信护套管等。

在整个管道行业趋势成逐年攀升状态来看，多联实业想要在行业中任然占据强有力的位置，那就需要行业定位来变革传统的营销模式。

 

30多年的老品牌如何寻求战略上的突破？

 

传统行业很容易在时代的发展中被抛弃，如何需求突破和创新，这是企业首先面临的问题与挑战。尽管现在，企业能做到高科技的创新、技术创新，最大的风险就是：也许你的技术已经做到完美无缺，但是消费者不买单？如何需求战略上的突破，成为企业棘手的问题。

三顾定位咨询是如何解决多联遇到的问题：

 

1.制定战略，发现潜在客户需求。

 

多联实业应该采取哪一种战略呢？传统的思路是，接纳自己的优势，用功着力去弥补自己的劣势，改善自己的短处。也就是说，多联实业应该打广告高速潜在顾客，自己的管道是性价比最好的等。

 

但是，传统思路不是定位思维。定位理论认为，你必须从潜在顾客已经认为你具有的优势上着手。

 

而潜在客户给予多联实业的唯一优势是“老品牌”的定位。只要接纳这个定位，该管道就能把许多新成立的实业公司给打倒。根据这一定位，又将品牌slogan换成“用好管，选多联”。让潜在顾客不仅知道企业的知名度，还知道商品的认可度。

 

2.多联的创新，是定位引领下的创新。

 

多联的定位是什么？多联是行业的领导者，领导者的创新方向有且只有一个——就是升级行业。所以我们看到多联实业一直在不断改进与开发PVC不同管道。如：燃料PVC电线套管、PVC阻燃电线套管、PVC-U环保排水管等。这些不仅让多联实业获得国家荣誉，还将产品畅销全国二十余省、市，深受用户好评与信赖。

 

市场拼杀严重，产品性价比较高

 

三顾定位咨询在行业调研中了解到，行业中领头羊均为上市公司，但上市公司产品价格无明显优势，大中型管道企业竞争激烈。基本上所有大中型管道都是全国布局，市场拼杀逐步演化成渠道拼杀与价格拼杀。公司品牌需要依赖渠道、关系、价格与产能，四者契合度越高，市场中竞争优势越大。

 

多联实业在川内知名管道生产企业，拥有30年历史，在产品生产技术方面具备优势；三顾定位咨询从市场行业研究、公司品牌定位、公司产品定位、公司营销定位、公司营销规划为多联实业解决问题。

 

在合作一年的时间里，销售额增长7000万；市场占有率雄踞西部前三位，名列全国同类企业前茅。在市场上的认可度高，盈利水平逐渐提升。

 

定位就是如何在潜在客户的心智中做到与众不同。在竞争格局中找到独一无二的顾客心智机会，为企业找到一个外部的成果出口，这也是三顾定位咨询在不断努力为企业服务的方向。

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《三顾案例&部分客户》

【战略定位】蓝光集团、国机集团、广安爱众、攀钢集团、汉龙集团、中明环保、上东国际、米易县、成都市团校；

【营销定位】营门电缆、电建物业、华美牙科、多联塑胶、麦润机械、水电五局-五兴物业、睿美水族、七秒水族、1号水族、华阳客运、张飞啤酒、易中餐、阳光时代幼儿园、创新足、川府映像、悄悄小姐、华阳串根香、欧能多、达奇雅、禧滋燕、兴科锐、考拉妈妈；

【常年顾问】中国电建、多联塑胶、营门电缆、华美牙科、郫县豆瓣、豪威马术俱乐部、华阳串根香、睿美水族、文质周末、易中餐、源和森客、华阳客运、兴科锐、汇鸿教具；

【人力资源】遂宁发展水务、遂宁发展投资、新斯顿制药、新疆金和集团、森普管材、科理特智能科技、九州慧图、锦江绿道、扬程建设、中国海油、中国石油、华西集团、高辰建筑、文质周末、四川城建、中商国创、中德绿建、源和森客、高辰建筑、福瑞居、浩洲实业、兴科锐、百仕达装饰；

【股权激励】锦城御建筑、梦绿春天、天兴体表、四川新力葆、同创伟业、视点映画；

【市场调研】水电五局五兴物业、华西集团 、睿美水族、重庆开州调研、广安爱众、郫都区安靖镇、是钢实业、有色科技、上东国际、华阳串根香、阳光时代幼儿园；

【专项报告】中晶环能、雅丽兴科技、野马汽车、张飞啤酒、成都电视台、鸿湖州际养老产业、顶火房车、锦思文化、塔山茶叶、文汉物流、新加披伊顿幼儿园、新疆金远惠、瑞吉和丰商贸、巴蜀物流、都江堰伊斯兰文化博物馆、贵州雅立包装、川信门窗；

【内训拓展】华为、中国电建、中国建设银行、掌上明珠家居、飞宇门窗、英王漆、合景泰富、宏泰集团、西南财经大学、新鲜果子、畅联物流、米袋金融。

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